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Attractiveness sells – Neue Studie zum optimalen Erscheinungsbild von Verkaufspersonal

Die Marketingexperten Claus Ebster und Heribert Reisinger vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien haben erstmals wissenschaftlich belegt, dass die menschliche Schönheit einen erheblichen Einfluss auf das Kaufverhalten hat.

In der experimentellen Studie stellten die beiden Marketingexperten fest, dass Konsumenten attraktive Verkäufer wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter einschätzen als weniger attraktive.

Menschliche Sympathie bei den Verkaufsgesprächen zahlt sich also sprichwörtlich aus, denn der Effekt der Attraktivität überträgt sich auf die Produkte. "Erstaunlicherweise werden sogar Produkte besser bewertet, wenn uns die Verkäuferin oder der Verkäufer gefällt", so Konsumentenforscher Ebster.

KonsumentInnen sind also eher bereit, bei attraktiven VerkäuferInnen das Geldbörsel zu zücken. Ein wichtiges Detail für den Handel: Nicht die herausragend hübschen, modellverdächtigen Verkaufspersonen, sondern die etwas überdurchschnittlich attraktiven VerkäuferInnen schnitten am besten ab. Bei VerkäuferInnen, die ihr äußeres Erscheinungsbild vernachlässigten, klingelte die Kassa hingegen wesentlich seltener.

"Die gute Nachricht: Wir brauchen nicht wie Angelina Jolie oder Brad Pitt aussehen, um im Verkauf erfolgreich zu sein", meinte Ebster, "Ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist jedoch sowohl bei Frauen als auch bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf."

Zur Durchführung der Studie

432 KonsumentInnen mussten eine Verkäuferin und einen Verkäufer beurteilen, die von einer professionellen Visagistin als sehr attraktiv, attraktiv oder unattraktiv geschminkt worden waren. Videos, die die unterschiedlich attraktiv geschminkten VerkäuferInnen bei der Arbeit an einem Marktstand zeigten, wurden den Versuchspersonen vorgeführt. Danach erfolgten die Bewertung der VerkäuferInnen und des angebotenen Produkts sowie die Erhebung der Kaufabsicht.

Seit Jahrhunderten fasziniert Schönheit die Menschen. "Ich finde es besser, schön zu sein als gut. Aber andererseits bin ich auch der erste, der zugibt, dass es besser ist, schön zu sein als hässlich”, schrieb Oscar Wilde.

Durch die Studie der Universität Wien wurde der Effekt der Attraktivität im Verkauf nun erstmals wissenschaftlich bestätigt. Die Ergebnisse der Untersuchung wurden im internationalen Fachjournal "Finanza, Marketing e Produzione" der Mailänder Bocconi-Universität veröffentlicht.

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