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Wollen Sie Pommes Frites dazu?


Dr. Claus Ebster
Studie der Universität Wien bestätigt Umsatzsteigerungen durch mündliche Kaufanregungen

Der Umsatz in Fast-Food-Restaurants lässt sich durch gezielte Anregungen von Zusatzkäufen erheblich steigern. Zu diesem Schluss kommen Claus Ebster und Udo Wagner vom Lehrstuhl für Marketing der Universität Wien in einer aktuellen Studie

Viele Konsumentinnen und Konsumenten kennen die folgende Situation aus eigener Erfahrung: Bestellungen in Fast-Food-Restaurants werden vom Verkaufspersonal häufig mit den Fragen "Wollen Sie Pommes frites dazu?" oder mit der Aufforderung, eine Nachspeise zu bestellen, quittiert.

Auch in andern Branchen – wie etwa dem Schuhhandel – ist diese "suggestive selling" genannte Verkaufstechnik weit verbreitet. Obwohl "suggestive selling" häufig als störend empfunden und abgelehnt wird, ist die Methode der Studie zufolge hoch wirksam.

In einem Experiment in einer österreichischen Fast-Food-Kette konnte durch "suggestive selling" bis zu einem Drittel mehr Beilagen verkauft werden. Dies fanden Claus Ebster, Konsumentenforscher am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Wien, und Udo Wagner, Dekan der Fakultät für Wirtschaftswissenschaften der Universität Wien, heraus.

Bei dem Experiment wurden insgesamt 2.160 Kundinnen und Kunden bei der Bestellung in Fast-Food-Lokalen beobachtet. Bei der Aufforderung, Beilagen wie Pommes frites oder Kartoffelsalat zu ihrer Hauptspeise zu bestellen, stiegen die Bestellungen um 19 Prozent. Besonders erfolgreich sind Zusatzverkäufe bei neu ins Sortiment genommenen Produkten. Hier stiegen die Beilagenbestellungen um bis zu 31 Prozent. "Auch wenn uns das Nachfragen der Verkäufer manchmal auf die Nerven geht, wird das "suggestive selling" in Zukunft vermutlich noch häufiger angewendet werden.

Schließlich sind nur wenige Verkaufstechniken so wirksam wie das Anbieten von Zusatzprodukten", sagt Marketingexperte Ebster. In Zukunft wird es vor allem auf den verantwortungsvollen Einsatz von "suggestive selling" ankommen. "Längerfristig werden wohl jene Unternehmen erfolgreicher sein, die ihre Kunden nicht bewusst verärgern und ihr Verkaufspersonal ausbilden, Zusatzprodukte nur im richtigen Moment und passend zum Produkt anzubieten", so Dekan Udo Wagner.

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